MARKET VISION - REVISTA 242

se trata de una compra meditada, y por ello es una venta argumen- tada, con información y consejo. MV: Estamos hablando sobre to- do de Liebherr, pero qué hay de De Dietrich. JMC: Habíamos trabajado la marca, perteneciente al grupo Brandt, hasta que el grupo Fagor lo adquirió y asumió directamente la comercialización. Cuando en 2013 el propietario hizo concurso de acreedores en Francia, Brandt fue adquirido por Cevital, y en 2016 Frigicoll reanudó la relación con De Dietrich. MV:¿Fue fácil reconstruir las po- siciones que había constituido antiguamente Frigicoll para De Dietrich? JMC: Quedaron ciertos temas de gestión pendientes, del anti- guo propietario, y fue necesario solucionarlos. Durante casi dos años y medio no se había propor- cionado asistencia posventa, por ejemplo. Aunque la Ley establece que el responsable el responsa- ble de esa asistencia es el vende- dor, y por tanto no teníamos obli- gación comercial respecto a ese parque, en la mayoría de los ca- sos lo asumimos, y a partir de ahí hemos ido recobrando la confian- za de la distribución, de una ma- nera progresiva pero constante y sostenible. Estamos todavía lejos del po- tencial de la marca . Tanto por la calidad y el nivel del producto, como por el apoyo que nos está dando el grupo para dar fuerza a este proyecto, tenemos gran ca- pacidad de mejora y de crecimien- to con De Dietrich . MV:¿Qué presencia tiene Frigicoll en la distribución con el negocio de electrodomésticos? JMC: Trabajamos con una distri- bución ponderada que tiene casi el 90% del mercado español . No estamos en algún hipermercado y tampoco en el «do-it-yourself». Sí en todos los grupos de compra, ob- viamente en unos mejor que en otros, porque varían sus públicos objetivo. En gran distribución, tipo MediaMarkt, El Corte Inglés o Carre- four, trabajamos con productos dife- rentes. Y en mueblistas todo depende tam- bién de su posicionamiento. Si un mueblista vende cocinas con electro- domésticos, con proyectos que valen 5.000 euros, difícilmente podrán tener producto Liebherr, y menos aún Lieb- herr y Falmec, porque se les llevaría gran parte del presupuesto. Pero en mueblistas que montan cocinas con proyectos de 12.000, 15.000, 18.000 euros, tenemos una presencia muy in- teresante. n 39 MARKET VISION - REVISTA / 242 - I - 2020 Liebherr: el máximo rigor en frío, para la mejor conservación de los alimentos. De Dietrich: tecnología de cocción para gourmets. Falmec, campanas de diseño italiano, con calidad alemana. ¿Sabían ustedes que chefs de 3 estrellas Michelín, que anuncian otros electrodomésticos, tienen un Liebherr en su casa? Vender bien no es vender mucho, sino vender lo mejor: lo que el cliente necesita, y lo más adecuado a su perfil. Con una pequeña argumentación en punto de venta, el consumidor puede llevarse un electrodoméstico que, ciertamente, es algo más caro, pero que la va a dar mayor satisfacción.