MARKET VISION - REVISTA 242

consideramos que el producto sea un mero enfriador, sino un auténti- co conservador de los alimentos , con todas sus propiedades. Ya hace años, Liebherr inventó Biofresh , un sistema que nadie ha logrado igua- lar aunque muchos han intentado ofrecer respuestas parecidas para resolver la misma necesidad de con- servación. En un frigorífico estándar con mul- tizona puedes tener hasta tres zonas de frío, pero en un modelo de alta gama Biofresh de Liebherr alcan- zas hasta seis zonas de frío distin- tas : congelador, frigorífico, bodega con dos temperaturas diferentes, y tres zonas de Biofresh, de -2, 0 y 6ºC. Normalmente, muchas marcas presentan como ventaja el Total No Frost , porque con una sola válvula enfrían un aparato que contiene fri- gorífico y congelador. En efecto, es una ventaja productiva a nivel de costes, pero no tan idónea a efectos de conservación, porque se produ- cen muchas oscilaciones de tem- peratura : el congelador es el que manda y, en función de sus necesi- dades el frigorífico experimenta esas variaciones; debe estar a 5ºC, pero se mueve entre 2 y 7. En un frigorí- fico Liebherr podrías, si fuera ne- cesario, conservar plasma sanguí- neo . En otros, no. El frigorífico Lieb- herr no funciona con termostato, si- no con una sonda, y el compresor trabaja para mantener constante esa temperatura . Fíjate que en muchos frigorífi- cos con zona de 0ºC hay dos trián- gulos , apuntando hacia arriba y ha- cia abajo. Indican que la temperatu- ra es de aproximadamente cero grados, más, o menos . Eso no es bueno para conservaciones de cali- dad. O es cero grados o no lo es . Y esta diferencia de nuestro produc- to es algo que merecería que el vendedor en la tienda le dedicase un pequeño tiempo a explicar . MV:¿Crees que muchos no le dedi- can ese tiempo? JMC: Los distribuidores de Lieb- herr suelen dedicarle tiempo a la marca y al producto. Sin embargo, en el comercio en general se ob- serva una pérdida del papel de asesor que tenían los buenos ven- dedores . Comprendo que el entorno se ha vuelto muy competitivo, y que el acceso de los consumidores a in- ternet ha desvirtuado mucho la infor- mación que se maneja. Para muchos distribuidores resulta difícil invertir tiempo en un servicio de calidad, y me refiero sobre todo a grandes em- presas, en las que lo que se piensa en las zonas de decisión no tiene mucho que ver con lo que ocurre en las zonas de ejecución. Si la única información que se proporciona al consumidor en la tienda es que hay varios productos a distin- tos PVP, y no se explica la razón de las diferencias de precio, se está desa- provechando la oportuni- dad de una mejor venta, que además satisfaga más al cliente . Yo siempre digo que vender bien no es vender mucho, sino vender lo que la gente necesita y lo que va a ser capaz de uti- lizar . Para eso hay que hablar con el cliente, pre- guntarle y aconsejarle en función de su perfil. MV:¿Y qué sucede con el mueblista? Mucho producto de Frigicoll encaja perfectamente en ese canal, y a lo mejor hay vendedores más interesa- dos (y con mayor conocimiento) en el mueble que en el electrodomésti- co. No sé si le prestan suficiente atención a éste. JMC: El mueblista tiene una ma- yor orientación a la prescripción . De todo. También del electro- doméstico . A nosotros nos ha llega- do a ocurrir que un instalador de co- cina le ha pagado a un cliente un bi- llete de Ave, de Zaragoza a Barcelo- na, para que viese el producto en nuestro showroom. Claro, es un ca- so excepcional. Se trataba de un producto de mucho nivel, que el usuario quería ver y tocar antes de hacer la inversión. Y un estudio de cocina puede tercer cuatro o cinco ambientes de cocina montados, pero le resulta imposible mostrar en vivo las 200 referencias de frío que tene- mos. Hay que comprender también que el mueblista de cocina vende pro- yectos completos , que parten des- de cero (son proyectos totalmente nuevos, no meras reposiciones), en un entorno de ilusión . El consumi- dor que reforma la cocina está dis- puesto a invertir más dinero que si sólo adquiere un producto. Además, 38 MARKET VISION - REVISTA / 242 - I - 2020